俞國泰，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)開發(fā)管理部高級經(jīng)理。畢業(yè)于中國人民大學(xué)土地管理系，曾保送攻讀碩士，師從葉劍平教授，系國內(nèi)首批房產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)碩士之一，擁有管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)學(xué)位。

      曾留校擔(dān)任系主任助理，從事在職研究生的教育管理，后投身房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前供職于內(nèi)地在港上市地產(chǎn)企業(yè)十強之一的遠(yuǎn)洋地產(chǎn)，專業(yè)從事土地投資、房地產(chǎn)開發(fā)管理工作，對于土地管理理論、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢、土地一二級開發(fā)、房地產(chǎn)企業(yè)的運營、項目拓展有著深刻的認(rèn)識和研究，兼具理論與實戰(zhàn)的雙重經(jīng)驗。

      本次課程對房地產(chǎn)相關(guān)名詞進(jìn)行了界定，包括房地產(chǎn)的概念和特征，房地產(chǎn)企業(yè)的概念和特征，房地產(chǎn)企業(yè)的分類，房地產(chǎn)項目、項目拓展、可行性研究的概念，并對房地產(chǎn)歷史發(fā)展、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進(jìn)行了闡述，在企業(yè)內(nèi)部運營模式和項目拓展等方面的講述具有較強的實操性，指導(dǎo)了旅游規(guī)劃項目的落地。

課程摘要：

• 房地產(chǎn)概述 
•  房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營管理模式
• 房地產(chǎn)項目開發(fā)運營流程 
•  房地產(chǎn)企業(yè)項目拓展 

一、房地產(chǎn)概述

1.房地產(chǎn)企業(yè)概念

      房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分以及附帶的各種權(quán)益。從房地產(chǎn)存在的自然形態(tài)上來看，主要分為兩大類，即土地和建成后的物業(yè)。其中，“不可分離”是指不能分離或雖能分離但分離后會破壞房地產(chǎn)的功能或完整性。房地產(chǎn)由于其自己的特點，即位置的固定性和不可移動性，在經(jīng)濟學(xué)上又被稱為不動產(chǎn)。

      房地產(chǎn)具有一定的特征屬性，包括位置的固定性和不可移動性、使用的長期性、影響因素多樣性、投資大量性、保值增值性、行業(yè)相關(guān)性。

      房地產(chǎn)企業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)活動，并以營利為目的進(jìn)行自主經(jīng)營、獨立核算的經(jīng)濟組織。一般具有經(jīng)營對象的不可移動性、業(yè)務(wù)形態(tài)的服務(wù)性、經(jīng)營活動的資金和人才密集性、經(jīng)營活動過程的行業(yè)限制性等特征。

2.房地產(chǎn)企業(yè)分類

      從經(jīng)營內(nèi)容和經(jīng)營方式的角度來看，房地產(chǎn)企業(yè)可以分為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍包括城鎮(zhèn)土地開發(fā)、房屋營造、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及房地產(chǎn)營銷等經(jīng)營活動。房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)咨詢企業(yè)、房地產(chǎn)價格評估企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)等。物業(yè)管理企業(yè)是指以住宅小區(qū)、商業(yè)樓宇等大型物業(yè)管理為核心的經(jīng)營服務(wù)型企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍包括售后或租賃物業(yè)的維修保養(yǎng)、住宅小區(qū)的清潔綠化、治安保衛(wèi)、房屋租賃、居室裝修、商業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)，以及其他經(jīng)營服服務(wù)等。

      房地產(chǎn)項目一般是對土地和地上建筑物進(jìn)行的投資開發(fā)建設(shè)項目。在我國，依照《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)項目是指在依法取得土地使用權(quán)的國有土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的項目。

      項目拓展是指為獲取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展所需的土地資源、項目資源或其他資源，以科學(xué)的市場研究和項目可行性研究為依據(jù)，進(jìn)行項目合作、項目投標(biāo)、項目投資、土地開發(fā)、公司收購（并購）、代管代建等行為。

      可行性研究就是對擬購入的土地進(jìn)行房地產(chǎn)項目技術(shù)經(jīng)濟上的論證分析，并在此基礎(chǔ)上對項目的經(jīng)濟效果進(jìn)行預(yù)測，為投資決策提供依據(jù)。

3.房地產(chǎn)市場歷史發(fā)展

      我國房地產(chǎn)市場是伴隨著房改的步伐而逐漸發(fā)展的。房改的全稱是住房制度改革，其涵義是改革舊的住房制度，建立新的住房制度。我國的房改分三個階段。

      第一階段指1980年至1988年，也稱為房改的準(zhǔn)備階段。1982-1984年在常州、鄭州、沙市、四平等市進(jìn)行公房全價出售和公房補貼出售試點，1984年和1985年開展了全國城市住房普查工作以摸清底數(shù)，1985年在一些城市進(jìn)行了住房金融改革試點，如發(fā)行住房建設(shè)企業(yè)債券等。1986年上海、廣州兩市制定了有償轉(zhuǎn)讓土地的辦法，1987年深圳市率先進(jìn)行了有償轉(zhuǎn)讓土地試點，隨后廣州市也進(jìn)行了試點。1987年煙臺、唐山、蚌埠等城市進(jìn)行了提租補貼試點。

     第二階段是指1988年至1998年，也叫全國展開、摸索前進(jìn)的階段。第一步以提高公房租金為主，期間國務(wù)院推出了一系列措施推進(jìn)房改。1988年2月25日頒發(fā)《國務(wù)院關(guān)于城鎮(zhèn)分期分批推行住房制度改革的實施方案》，1991年6月7日發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥進(jìn)行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知》，同年10月17日又發(fā)布了《國務(wù)院住房制度改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于全面推進(jìn)城鎮(zhèn)住房制度改革的意見》。第二步轉(zhuǎn)向以出售公房為主，1994年7月18日《國務(wù)院關(guān)于深化城鎮(zhèn)住房制度改革的決定》，并同時發(fā)出了出售公房確定售價的操作辦法。

      第三階段是1998年7月至今，即推行住房分類供應(yīng)新制度階段。1998年7月3日《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設(shè)的通知》，對高收入者供應(yīng)商品房，對中低收入者供應(yīng)含有一定社會保障的經(jīng)濟適用住房，對最低收入者供應(yīng)含有較多社會保障的廉租屋。這一政策導(dǎo)致了房地產(chǎn)的雙軌性，使房地產(chǎn)市場逐漸偏向商品房供應(yīng)，為了緩解這一局勢，2003年《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》、2005年《國務(wù)院關(guān)于切實穩(wěn)定住房價格的通知》、2006年《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格意見的通知》，提出每年的住宅建設(shè)總量中，90平方米以下套型的低價位住宅，不得低于70%。2007年《國務(wù)院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》促使我國的房改切實地走上以解決中低收入者住房問題為主的軌道。

4.房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

      目前房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。1998年住房體制改革后我國房地產(chǎn)業(yè)步入快速發(fā)展通道，房地產(chǎn)開發(fā)投資額高速增長，2000年以后增幅基本保持在20%-30%之間，受2008金融危機影響，2009年增幅首次降回20%以下。到2008 年末全國共有房地產(chǎn)企業(yè)214397 個，比2004年增加了66.0%。

      從近三年趨勢來看，我國土地市場有逐步萎縮的跡象，2009年我國土地市場地王頻出，但房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成土地購置面積卻仍然明顯下降。這既與近幾年土地政策緊縮有關(guān)，也與大城市建設(shè)用地備用量快速減少有關(guān)。2009年，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成土地購置面積31906萬平方米，比上年下降18.9%，降幅較2008年擴大10.3個百分點。

      2009年，全國商品房銷售面積93713萬平方米，比上年增長42.1%。其中，商品住宅銷售面積增長43.9%；辦公樓銷售面積增長30.8%；商業(yè)營業(yè)用房銷售面積增長24.2%。對比新開面積與銷售面積可以發(fā)現(xiàn)，1997 年以來歷年的新開工面積都大于銷售面積，說明部分項目施工進(jìn)度緩慢，存在停工現(xiàn)象。另外部分房源沒有實現(xiàn)銷售，開發(fā)企業(yè)或者持有，或者捂盤不售。

      2009年，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積31.96億平方米，比上年增長12.8%，竣工面積7.02億平方米，增長5.5%，新開工面積11.54億平方米，增長12.5%；完成土地開發(fā)面積23006萬平方米，同比下降19.9%，開發(fā)建設(shè)增速明顯低于商品房銷售增速，出現(xiàn)較為明顯的供不應(yīng)求，部分大城市比較嚴(yán)重。

      2000 年開始，我國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋建筑面積竣工率基本上呈下降趨勢，由38.1%降至去年的22.0%，下降16.1 個百分點，說明項目開發(fā)周期拉長，并且由于房價漲速較快，部分開發(fā)商有意放慢施工進(jìn)度，以獲得更高利潤率。對比1997——2009年全國商品房竣工面積和銷售面積走勢，發(fā)現(xiàn)從2005年開始銷售面積開始超過竣工面積，這表示房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，進(jìn)一步促進(jìn)了房價的攀升。2009 年我國商品房竣工面積7.02 億平方米，增長5.5%。其中，住宅竣工面積5.77 億平方米，增長6.2%。與9.37 億平方米的商品房銷售面積相比，存在明顯的供不應(yīng)求。

5.房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

      在保持對房地產(chǎn)中長期樂觀的同時，房地產(chǎn)企業(yè)必須重視2010年下半年至2011年可能出現(xiàn)的短期波動，提前采取措施積極應(yīng)對。

中國房地產(chǎn)行業(yè)歷史階段劃分

      對于未來房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，長期將呈增長趨勢。1988年以來20余年時間，我國房地產(chǎn)市場保持年25%~30%增長率，從宏觀經(jīng)濟、人口結(jié)構(gòu)及城市化角度看，我國未來房地產(chǎn)市場仍能保持15年左右的高速增長。但在長期增長的情況下，短期會出現(xiàn)波動趨勢。2005年以來我國房地產(chǎn)市場短期波動加劇，房地產(chǎn)市場銷售增長率呈現(xiàn)鋸齒狀走勢。未來五年行業(yè)仍將出現(xiàn)短期波動，一二三線城市調(diào)整周期與調(diào)整幅度也會呈現(xiàn)分化走勢，房地產(chǎn)業(yè)深層次調(diào)整將對眾多房地產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，行業(yè)必將重新洗牌。

      從土地資源和金融資本兩方面來看，房地產(chǎn)企業(yè)未來的發(fā)展應(yīng)在發(fā)展能力的同時，繼續(xù)保持積極擴張的戰(zhàn)略態(tài)度。

 
   二、房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營管理模式

（一）四類開發(fā)經(jīng)營模式

      從企業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)和分布區(qū)域來看，房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營模式可以分為單一區(qū)域單一業(yè)態(tài)布局、單一區(qū)域多業(yè)態(tài)布局、多區(qū)域單一業(yè)態(tài)布局、多區(qū)域多業(yè)態(tài)布局。目前房地產(chǎn)業(yè)Top10的企業(yè)都是多區(qū)域多業(yè)態(tài)布局。

1.四類開發(fā)模式簡析

      單一區(qū)域單一業(yè)態(tài)模式根據(jù)土地狀況進(jìn)行相應(yīng)開發(fā)，單一區(qū)域運營，單一業(yè)態(tài)生產(chǎn)，專業(yè)化運作。它們以項目運作為中心，由項目公司向?qū)I(yè)公司發(fā)展，缺點是存在地域空間小，市場狹窄，可持續(xù)發(fā)展能力較弱，抗風(fēng)險能力較差。

      單一區(qū)域多業(yè)態(tài)模式在區(qū)域內(nèi)具有品牌優(yōu)勢，擁有較強實力，多塊土地，多種業(yè)態(tài)經(jīng)營，產(chǎn)品定位于地塊特點及周邊區(qū)域相結(jié)合，采用多樣業(yè)態(tài)，具有一定的靈活性。缺點是地域空間小導(dǎo)致市場具有局限性，可持續(xù)發(fā)展能力較弱，抗風(fēng)險能力較差。

      多區(qū)域單一業(yè)態(tài)模式具有專業(yè)化、品牌化和規(guī)?；膬?yōu)勢，產(chǎn)品定位以某一細(xì)分市場為主，專注于單一業(yè)態(tài)產(chǎn)品，走專業(yè)化生產(chǎn)道路。跨區(qū)域連鎖化經(jīng)營，大規(guī)模開發(fā)及運營，有利于強勢品牌擴張，塑造全國性的品牌形象。這一模式地域空間廣闊，但市場較為單一，可持續(xù)發(fā)展能力較強，但抗風(fēng)險能力較弱。

      多區(qū)域多業(yè)態(tài)模式具有復(fù)合化、品牌化和規(guī)?；瘍?yōu)勢，通過多業(yè)態(tài)開發(fā)走復(fù)合化生產(chǎn)道路，實現(xiàn)跨區(qū)域連鎖化經(jīng)營，大規(guī)模開發(fā)及運營，強勢品牌擴張，塑造全國性的品牌，地域空間大，市場也較為廣闊，可持續(xù)發(fā)展能力較強，且抗風(fēng)險能力較強，容易形成較為成熟的項目開發(fā)模式和連鎖品牌。

 2.典型房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力分析

3.不同的商業(yè)模式

（1）萬科

      職業(yè)經(jīng)理人團隊、持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品、“客戶第一”的市場理念構(gòu)成了引領(lǐng)萬科持續(xù)成長的商業(yè)模式，在新時期為贏在未來，正以清晰的三大戰(zhàn)略發(fā)力：產(chǎn)品定型化、組織結(jié)構(gòu)改革與業(yè)務(wù)板塊分包、產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)的工廠化。

      萬科原來是以檔次區(qū)分產(chǎn)品：低檔、中檔、高檔，后來向Pulte Homes學(xué)習(xí)，根據(jù)客戶一生的購房行為進(jìn)行產(chǎn)品類型區(qū)分。從表面上看，只是產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變，而其實質(zhì)是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，真正做到了以客戶需求為本。同時，這一轉(zhuǎn)變將會使集團各項目之間，特別是同一區(qū)域同一城市間的項目不再是孤立的、單獨的個體，而成為一個有機整體，項目間互為補充，互為依托，使集團形成完整充實的產(chǎn)品鏈。

      以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化作為產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略，建立建筑研究中心作為產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略。加大了對中小戶型的研究，為迎接未來的住宅產(chǎn)業(yè)化，設(shè)立“優(yōu)智建屋專家”業(yè)務(wù)，主要包括三方面技術(shù)與理念：工廠化生產(chǎn)（PC技術(shù)） 、全面家居解決方案和生態(tài)環(huán)保技術(shù)。

      2008年以來，面對市場調(diào)整，萬科將其一直學(xué)習(xí)的楷模公司“帕爾迪”改為了“索尼”。萬科作為“制造業(yè)”模式的地產(chǎn)公司，堅持隨行就市。市場調(diào)整下，作為規(guī)模企業(yè)的萬科遵循“現(xiàn)金為王”的理念，及時調(diào)整了價格策略，聲稱并不擔(dān)心降價，因為房價下跌了地價就會變得更低，只要把房子賣掉把現(xiàn)金拿回來，一定可以再收土地。只不過是把今年的利潤轉(zhuǎn)移到兩三年以后，長期來看，只要看到一個三到五年的周期，對公司的利潤不僅不會減少反而會增加，所以萬科選擇隨行就市。此外，萬科一味聚焦住宅、舍棄商業(yè)是否真的能贏在未來也有待于時間驗證。

（2）中海

      穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略、面對高端客戶的產(chǎn)品戰(zhàn)略、強大的資金渠道和精細(xì)的成本控制是中海的主要特點，其在香港的歷練使其具有區(qū)別于一般企業(yè)的周期管理經(jīng)驗，市場調(diào)整下核心優(yōu)勢區(qū)域的土地儲備凸顯了公司價值。

（3）碧桂園

      作為“快速開發(fā)、快速銷售、快速回籠”的一體化運營模式經(jīng)營企業(yè)，碧桂園的特點在于低價、快速。碧桂園避開競爭激烈的北京、上海、廣州、深圳等特大型一線城市的中心區(qū)域，大量進(jìn)入城郊結(jié)合部和二三線城市，土地成本較低，并在控制成本的基礎(chǔ)上實現(xiàn)大規(guī)模跨區(qū)域擴張。

（4）SoHo中國

      有別于房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)規(guī)模化經(jīng)營的大企業(yè)，SoHo中國不做大量的土地儲備，更重視開發(fā)效益、追求高利潤率，北京CBD是其業(yè)務(wù)的核心區(qū)域，近期進(jìn)軍上海。

（5）萬達(dá)

      萬達(dá)是中國商業(yè)地產(chǎn)的先行者，首創(chuàng)“訂單地產(chǎn)”模式，該模式為萬達(dá)贏得了極大的市場空間，它與世界商業(yè)運營巨頭的捆綁合作使其項目開發(fā)將商業(yè)與地產(chǎn)結(jié)合在一起。引入戰(zhàn)略投資者后，開始大規(guī)模擴張，上市概念和未來可能的房地產(chǎn)信托投資基金新模式給萬達(dá)帶來了更大的想象空間。

（二）管理組織結(jié)構(gòu)形式

      企業(yè)內(nèi)部管理通常包含三種類型，職能管理型、矩陣式管理型和項目管理型。三種管理組織結(jié)構(gòu)的對比分析如下圖所示，房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)分部特點、條件選擇不同的管理模式?？蛻魧Ｒ唬翼椖繉嵤┉h(huán)境類似比較適合職能管理型，但項目個性化需求較多時要求項目部具有更靈活的管理模式，更大責(zé)權(quán)，這是項目管理型則比較合適。

（三）機構(gòu)設(shè)置

      全國性的開發(fā)公司一般分##管理機構(gòu)：集團公司、區(qū)域公司/城市公司、項目公司/項目部。公司為投資和運營管理中心，設(shè)置相關(guān)部門負(fù)責(zé)發(fā)展規(guī)劃、項目證論和拿地、產(chǎn)品定位、確定項目節(jié)點計劃、進(jìn)行采購和成本監(jiān)控、財務(wù)審計和人力資源配備等。項目部/項目公司為利潤中心，設(shè)置相關(guān)專業(yè)小組負(fù)責(zé)拿地后的設(shè)計管理、工程管理、銷售協(xié)調(diào)和客服工作；樓盤銷售委托專業(yè)公司或自建銷售機構(gòu)。

三、房地產(chǎn)項目開發(fā)運營流程

（一）開發(fā)項目業(yè)務(wù)流程

      企業(yè)的項目開發(fā)流程通常是按照行業(yè)價值鏈進(jìn)行，房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈包括從論證到物管的七個階段，分別是論證、策劃、采購、工程、銷售、客服和物管，在這個七個階段，論證通常由企業(yè)之外的公司操作，策劃、采購、工程、銷售和客服由項目公司承擔(dān)，物管根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)而定是外包還是公司內(nèi)部管理。

      在集團中部的戰(zhàn)略決策下由項目公司承擔(dān)操作職能，除此之外，還需要飛業(yè)務(wù)流程的支持，如項目計劃管理、項目成本管理、人力資源管理、財務(wù)管理和管理體系建設(shè)等。

（二）建設(shè)項目總流程圖

     首先房地產(chǎn)企業(yè)需要具備一定的資格，即五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證，涉及國土部、規(guī)劃部和建設(shè)部。其次從關(guān)鍵節(jié)點上來看，土地成交——項目核準(zhǔn)——規(guī)劃意見復(fù)函——工程實施——樓房預(yù)售——竣工驗收。從拿地到銷售的具體總流程如圖所示。

（三）商業(yè)地產(chǎn)價值鏈

      商業(yè)地產(chǎn)價值鏈包括產(chǎn)品研發(fā)/策劃、土地獲取、產(chǎn)品實現(xiàn)、項目整售、資產(chǎn)組合管理、租賃管理、品牌服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)的價值通常都是由品牌服務(wù)最終到達(dá)客戶。

（四）上下游合作資源

      房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈劃分為三個階段：上游價值鏈包括金融、土地等稀缺資源，主要對政府和金融機構(gòu)進(jìn)行整合；公司內(nèi)部價值鏈即產(chǎn)品生產(chǎn)銷售過程，即策劃、涉及、施工和銷售，主要對咨詢顧問、勘查、設(shè)計院、施工材料供應(yīng)方代理機構(gòu)等資源進(jìn)行整合；下游產(chǎn)業(yè)鏈指產(chǎn)品交付后的服務(wù)和增值過程，包括經(jīng)營和服務(wù)，帶動了商業(yè)運營、酒店管理、物業(yè)管理和客戶服務(wù)等。

（五）融資渠道

      房地產(chǎn)融資渠道主要包括兩個方面，企業(yè)內(nèi)部手段和企業(yè)外部手段。內(nèi)部手段指企業(yè)的自有資金，預(yù)售房款等。外部手段又分為股權(quán)融資和債權(quán)融資。股權(quán)融資包括外資投資、房地產(chǎn)基金、房企上市、合作開發(fā)和股權(quán)信托，債權(quán)融資包括債權(quán)信托、融資租賃、債權(quán)融資和銀行貸款。但由于目前我國制定的不完善，股權(quán)信托發(fā)展還比較緩慢。

四、房地產(chǎn)企業(yè)項目拓展

（一）主要方式

      項目拓展主要模式主要有三類，通過土地公開市場獲取土地、通過一二級開發(fā)聯(lián)動獲取土地、通過企業(yè)并購、項目收購或合作開發(fā)增加土地儲備。

      一是通過土地公開市場獲取土地。即通過招標(biāo)、拍賣和掛牌的形式出讓土地使用權(quán)。通過應(yīng)標(biāo)獲取土地開發(fā)權(quán)是目前房地產(chǎn)企業(yè)采用最多的拓展模式。優(yōu)點是市場化程度較高，操作透明，手續(xù)簡單，運作效率較高；缺點是由于信息公開，競爭程度較為激烈，土地獲取成本將隨之上漲。

      二是通過一二級開發(fā)聯(lián)動獲取土地。由于土地市場發(fā)展不均衡，各城市在土地開發(fā)政策方面掌握的尺度存在一定的差異。一些城市允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)參與土地開發(fā)工作，這為該企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行二級開發(fā)提供了先天的條件，在項目信息、門檻條件設(shè)立、二級開發(fā)準(zhǔn)備方面都較其他公司存在優(yōu)勢。這種模式是房地產(chǎn)企業(yè)較為關(guān)注的拓展模式。優(yōu)點是先知先覺，項目獲取的概率大大提高，還可適當(dāng)控制土地獲取成本，但是該模式開發(fā)周期較長，土地開發(fā)投入較大，且土地開發(fā)的利潤率偏低，且存在勞動成果被競爭對手搶走的風(fēng)險。

      三是通過企業(yè)并購、項目收購或合作開發(fā)增加土地儲備。實力雄厚的房地產(chǎn)公司通過企業(yè)并購、項目收購等方式獲取項目的開發(fā)權(quán)，還可以通過對外股權(quán)投資或合作開發(fā)等方式增加土地儲備。這種模式成為最近幾年較為常見的項目拓展方式之一。優(yōu)點是項目獲取的確定性較強，但需要對合作方進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查，以便制定可執(zhí)行的合作方案。這種模式需要考慮收購企業(yè)的誠信及收購過程所產(chǎn)生的稅收給公司帶來的風(fēng)險和資金流失。

（二）模式選擇

      項目拓展地域模式主要有三種：經(jīng)濟圈模式、城市模式及兩種模式相結(jié)合。經(jīng)濟圈模式，如選擇珠三角、長三角、環(huán)渤海經(jīng)濟圈，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)“第一集團軍”基本都把這三大區(qū)域作為項目拓展的重點。城市模式指根據(jù)城市規(guī)模和經(jīng)濟總量，把城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市、四線城市等，根據(jù)公司的重點業(yè)務(wù)選擇不同的城市，如遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的業(yè)務(wù)重點在北京、天津、沈陽，碧桂園的業(yè)務(wù)重點通常在二線城市、三線城市。經(jīng)濟圈和城市二者結(jié)合模式，既看重經(jīng)濟圈，又不拘泥于經(jīng)濟圈。如萬科，在明確以三個經(jīng)濟圈為重點的同時，中西部的城市如成都、重慶、武漢等地也是發(fā)展的重點。

      一個房地產(chǎn)企業(yè)制定何種拓展模式由企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)資源、商業(yè)模式?jīng)Q定。每一個房地產(chǎn)企業(yè)都可根據(jù)競爭環(huán)境和競爭優(yōu)勢制定有自身特點的拓展策略。

（三）政府土地出讓流程

政府土地出讓流程如下圖所示：

      通常來說，一個成交確認(rèn)書或一個中標(biāo)通知書只能簽署一份出讓合同，不得分割出讓；出讓要按通知書的要求時間完成，因開發(fā)商故意拖延或因故未交將視同放棄，沒收保證金；簽訂出讓合同后，先按規(guī)劃條件中的指標(biāo)及規(guī)模簽署，待方案明確后簽署補充協(xié)議，做相應(yīng)變更；

（四）房企參加招拍掛流程

從企業(yè)角度來看，房地產(chǎn)企業(yè)參加招拍掛的流程如下：

 
      國土局掛牌公告后企業(yè)決定是否繳納保證金，是否參加競買。在這一過程中國土局掛牌公告一般為20-30天。競買保證金一般為掛牌底價的10-20%，成交后一般可轉(zhuǎn)為地價款，未成交將被退還。參加掛牌的主體超過2家時，一般將轉(zhuǎn)成拍賣，而拍賣如競買者不足3人，一般需轉(zhuǎn)為掛牌，這樣可以有效防止土地流拍。

      招標(biāo)需要經(jīng)歷投標(biāo)——開標(biāo)——評標(biāo)——中標(biāo)通知的過程。一般情況下按如下標(biāo)準(zhǔn)確定中標(biāo)方：（1）出價最高者；（2）綜合評分最高者；（3）最先付清規(guī)定的標(biāo)價款者；（4）實際交付地價款最多者；在競買成交的當(dāng)天簽訂成交確認(rèn)書，土地出讓合同一般在成交確認(rèn)后的10天內(nèi)簽訂，地價款要求一年內(nèi)付清。

（五）內(nèi)部流程及分工

      從企業(yè)內(nèi)部來說，房地產(chǎn)企業(yè)在國土局掛牌的20-30天之內(nèi)，也需要完成一系列的流程和分工，包括成立招拍掛拿地工作小組并制定工作計劃，對項目進(jìn)行初判，根據(jù)可行性研究報告制定項目大綱草稿，提交各職能部門及董事會進(jìn)行審核，審核通過后才可以進(jìn)行相關(guān)項目競買。

      在拿地之前必須對項目進(jìn)行初判和可行性研究。論證主要對項目概況（位置、規(guī)劃指標(biāo)、用地現(xiàn)狀、市政條件等）、市場（區(qū)域規(guī)劃、土地市場商品房市場、供求關(guān)系、競爭力分析）、項目開發(fā)經(jīng)營計劃（開發(fā)策略、開發(fā)節(jié)奏、項目定位、規(guī)劃方案、銷售計劃、成本控制、重要節(jié)點）、投資收益（毛利率、凈利率、IRR、NPV、現(xiàn)金流）、綜合分析結(jié)論建議（風(fēng)險對策、SWOT分析、與公司戰(zhàn)略的關(guān)系、結(jié)論建議）等方面進(jìn)行論證，這是決策的前提。

      可行性研究的主要內(nèi)容市場研究、開發(fā)方案、投資估算與融資方案、財務(wù)評價、不確定性分析、綜合評價，包括戰(zhàn)略方案和戰(zhàn)術(shù)方案。

（六）房地產(chǎn)開發(fā)成本分類

      房地產(chǎn)開發(fā)成本主要包括產(chǎn)品成本，和經(jīng)營稅費。產(chǎn)品成本指地價、前期工程費、建安工程費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、公共配套費、開發(fā)間接費和借款費用；經(jīng)營稅費指營銷費用、管理費用和稅費。在這里需要特別指出的是地價在開發(fā)成本中一般占30%左右，但這一比例根據(jù)城市不同而有所不同，在北京可能要占60%——70%，對于某些地王項目地價甚至占到開發(fā)成本的80%。

      總之，項目拓展的前提條件是對項目城市發(fā)展的戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)的了解和理解，確定“四有”條件，即有需求、有資金（自有資金、銷售回款、融資能力）、有土地供應(yīng)、有資源（政府、信息、對手、合作伙伴），進(jìn)行可行性初判。

（本文根據(jù)俞國泰老師2010年9月在大地風(fēng)景第一屆研究生班第九期課程的演講《房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)運營流程及項目拓展》整理而成，轉(zhuǎn)載、引用請注明。）